成果を正しく評価される環境で、
営業として高みを目指し続ける

大阪中央支社に入社し、法人・個人問わず営業活動を行いました。1年目は、営業の基礎を身につけるために、行動量を重視していました。私はリサーチなどはあまりせず、ひたすらテレアポをしたりビルの上から下まで挨拶してまわったりしていました。負けず嫌いな性格や要領の良さが幸いし、あまり辛いとは感じたことはありませんでした。同期と励まし合えたのも大きかったですね。

初めて契約を取ったのは、新入社員研修が終わって間もない、インターン期間中のことでした。初めてのテレアポでアポイントが取れて、何もわからないまま先輩に同行してもらい、とんとん拍子に契約が決まりました。1年目はひたすら新規開拓営業を続け、15件もの契約が取れて順調そのものでした。

しかし、2年目は、1年目とはうって変わって半年間も契約が取れませんでした。どうしたら良いのかわからなくなって、モヤモヤした日々が続いたのを覚えています。

会社の方針で営業だけを集めた支社を大阪に新設することになり、梅田支社への配属が決まりました。営業ランキング上位に位置するような優秀な先輩方が多く、いろいろな先輩たちの仕事ぶりを間近で見て、多くを学びました。

身近な存在である3〜4歳上の先輩がすごくかっこ良くて、「この人みたいになりたい」と思った瞬間がターニングポイントだったと思います。

教えてもらうスタンスではなく、自分で勉強して誰よりも知識をつけるべきだと気づいたんです。自社の事業やサービスについて深く理解していなければ、お客様が満足する提案をすることはできません。ALSOKが取り扱っている商材は幅広いので、勉強すればするほど引き出しが増え、チャンスが広がります。

若手の頃は失敗も多く、なかでも一番心に残っているのは、お客様から「明日警備をスタートしたい」と頼まれたのに、工事会社を手配できなかった時のことです。当時の上司からものすごく怒られたのですが、その裏で社内調整してくれていました。「これが組織だ。自己完結してお客様に不利益なことをしないで、ちゃんと相談しなさい」と言われて、ハッとしました。管理職になった今、部下たちにはいつも同じことを伝えています。

4年目からは、新入社員のOJTなどを担当する立場になりました。さらに、営業員ランキングでも3年目は200位くらいだったのが、100位以内にランクインできるようになり、大きくステップアップできた時期です。

上司や先輩たちに鍛えられたこと、お客様の課題を解決するための引き出しが増えたことなどもありますが、一番大きかったのは、「お客様のご依頼をこなす」という意識から「お客様のために何かをしたい」という考えに変わったことです。

30番以内にランクインすると優秀営業員として社内表彰される制度があり、5～6年目の頃に表彰目前の31位を獲得して、ますます上を目指したいという気持ちが強まりました。

上位30位常連の営業員と自分の何が違うのかを考えた結果、プラスアルファの価値を提供できていないことに気がつきました。行動量は負けていないものの、梅田という都会で警備のニーズが高いことに慢心して、お客様からのご依頼を待っていた部分があったのかもしれません。そこで、営業に関する本を読むなど、自分なりに勉強を始めました。

昇進し、4～5人で構成されるグループのリーダーを任されました。現場で営業をしながらマネジメントをするポジションで、グループ全体の数字に責任を持ちつつ、立場上、部下よりも良い成績を残す必要があり「自分がやらなきゃ」という気持ちが強くなりましたね。

チームを引っ張るという意識がプラスに働いたこともあり、営業員ランキング6位になることができました。表彰式には全国の優秀な営業員が集まっていて「ついにここまで来たか」と感慨深かったです。翌年と翌々年も全国3位。1位を目指すものの、まだ実現できていません。

営業をするうえで大切にしているのは、お客様が欲しいと言っているものをそのまま売らないことや押し売りをしないことです。お客様のやりたいことなど、ニーズを確認したうえで、プロとして「私だったらこうする」と情報提供するようにしています。

その結果、「セキュリティを入れたいのでお願いします」ではなくて「光本さんに担当して欲しい」と指名をいただき、他のお客様のご紹介もいただけるようになりました。

とにかく営業力にこだわり、消防点検に必要な消防設備士の資格を取得したり、成功事例を調べて真似したりしてきた結果だと思います。

営業課長となり、25〜30人くらいの部下のマネジメントをしつつ、自身も営業活動をしていました。数字の管理や部下の指導などをしながら、スキマ時間に自分の営業をするイメージです。

チームをリードして成果を挙げていくのはグループリーダー時代と変わらないのですが、よりマネジメントの割合が大きくなりました。お客様先に同行してもらうなど、私の営業スタイルを見せながら学んでもらうスタイルで部下を育てていましたね。

新型コロナウイルスの感染拡大が始まった頃には、消毒液など売上が伸びそうな商材をいち早く提案するよう指示をしたり、組織を動かす場面が多かったです。

部下たちと密にコミュニケーションを取りながら取り組んだ結果、メンバーの個人成績が大きく伸び、課としての目標を大幅に上回る成果を出せました。

さらに昇進し、本社の法人営業第二部に異動しました。法人営業第二部は、営業員ランキング上位の常連が集まった部署で、大手企業のグループ全体を担当して取引を増やしていく役割を担っています。

パートナーとして信頼を得るところからスタートするので、最初はとても苦労しました。毎日お客様先に通った結果、今では部署でトップの売上をあげています。環境が大きく変わったことで、謙虚になれましたし、他部署の社員とコミュニケーションを取る機会も増えました。調整力や人脈といった管理職として人の上に立つために必要な能力を身につけられていると感じています。

今後の目標は、誰しもが認める、ALSOKで1番の営業になることです。営業は、売上をあげて会社の利益に貢献する仕事です。キャリアを積むにつれ、目標とする額も大きくなっているので、ずば抜けた成果を出していきたいですね。個人の成績はもちろん、部署全体で実績をあげられるよう取り組んでいきます。